南京市小额贷款行业协会
林锋
香港科技大学管理硕士，现任千方资本控股（北京）有限公司CEO、上海格微金融董事长。作为国内微型金融领域早期的探路者，他开创了“瀚华微贷”模式，并成功的复制到全国机构。他曾担任瀚华集团执行总裁、重庆小贷协会第一任会长。“信用改变金融，微贷服务世界”是
多年来的困惑
多年来从事小贷行业，一直有些困惑，找机会给大家吐个槽：
一吐槽:背着恶名、冒着风险、亏了老本！
这个行业为什么背了个不好的名声，冒着相当大的风险，应该说还经常都是亏了本。在别人心目中我们到底是什么形象?我们在自己的心目中又是什么样的形象?这个问题多年困惑，当然自己也给自己打气，觉得信贷这个工作就是帮助别人，不管利率是高、是低或是中，至少在选择项目、判断人的时候，我们是倾向于选择一个更好的。
再吐槽:高薪请了一帮人，放了一堆不良贷款，再高薪请人清收回来！
当然市场有起起伏伏，可能没有经历过一个周期我们不太了解信贷生意的本质，从客观上说，会遇到这些问题。但从现实上讲，在整个金融市场，机构与机构之间的博弈、人才之间的流动，微贷领域没有做好有效的、有价值的人才的聚集。当然，这不是我们产业所造成的，是社会上各种传统思维及传统金融机构固有的人才观、人才培养的理念所带来的，而往往我们在发展的过程中也还不够成熟，沿袭了很多老路子。在金融机构的博弈之中，小贷机构是个弱势群体。
最吐槽:亏了本钱说你笨！赚了小钱说你黑！
我们自己亏了钱，大家都说你笨，你自己不懂风险管理，金融不是随便做的，金融需要高大上的人做，你以为你有钱就可以做了？那你赚了一点点小钱，就说这些人全靠高利贷。我是一个从正统金融机构出来的人，但是我特别力挺非银行非主流的金融机构，因为只有这样的机构才能跳出一个体制的框架，去思考新的东西。你的思考可以围绕着企业的目标、核心的价值、核心的利润点，而不需要背负名声，但我们一定要抛弃过去所谓的主流思想，因为你在一个意识形态比较重的市场，不需要纠结于名分，声望靠自己做出来。
现在的形势——有钱就可以放贷的时代过去啦！
客户变了。新中国成立了几十年之后，民营机构获得发放贷款资格，在过去的十年左右时间，我们自我感觉挺好，有钱就能找我，有人找我，再请几个人来判断风险，就把钱放出去了。现在的问题是，客户可多渠道、多手段获得资金，微贷最大的竞争替代者—亲朋好友之间的借贷也会变得越来越明晰，我们的市场客户变了。
市场环境变了。与同业竞争信息、与民间竞争速度、与银行竞争利率。面临同业竞争，考验信息对称工作做的好与不好、调查分析深度如何、信息透明度如何等；跟亲朋好友借款要竞争，手续的方便性，速度的便捷性；银行服务下沉，逐渐覆盖过去没有覆盖的客户，在利率上、价格上提出挑战。同时，新型产品迭出，房贷、车贷、微贷、网贷等，各有特色化运营的流程、模式。不知背后的隐形工程是怎样操作，而盲目学习，别人的房贷好去学房贷，又说车贷好，又去学习交流，之后盲目采取行动，交了学费。房贷、车贷、网贷、微贷，我认为都是江湖，江湖不是一个贬义词，意味着这里有看的见的工程和看不见的工程，看不见的工程占的比例更大，千万不要只看见比较好的部分而冒然行进。
下一步方向——通过正确认识信贷的技术、连接、文化来改变自我
作为小额信贷机构，过去确实受到社会制约，挤在缝隙之间，随着时代逐步发展，有钱有关系就可以放贷的时代已经过去，我们操作的难度系数虽有所提升，但更有助于我们重新认清自己，重新认识这个行业，重新通过力所能及的出发点去提高自己。
一、“技术”在信贷生意中的地位和作用
技术可以买、可以引进，但要有技术生存的土壤。我们经常提“技术”，一味地把做的不好的地方归罪于“技术”，“技术”可以买，也可以引进，但必需要为“技术”提供的土壤是靠自身对技术的理解，自身对目标、方向的理解，某种程度上说土壤比技术更重要，具备了土壤，再先进的技术都可以成为工具。
再先进的技术都是工具，关键在于“为什么所用”：除了“赚钱”这个功能以外，当我们想清楚自己为谁服务、怎么服务、需要什么能力服务，技术路线才会变得清晰。产品服务对象是人，那个人为什么要用房、用车来抵押贷款，这不是一个简单的逻辑，他缺钱、什么时候缺钱、需要多长的时间、什么样的利率合适？背后是对技术路线的剖析，才是我们所需要了解的东西。
技术永远在不断的演进。信贷本质上就是一个大数据产业，在我国，拥有最大数据链的是国有银行业，但是他们没有很好使用。我们从事信贷工作，每接触的一个人背后都有很多数据透射，不要认为我们技术不过关，技术永远都在演变。如果明天出现一种新的技术为你所用，刚好你又清楚的找到技术路线，就可能超越今天的明星、成为明天的明星。
二、连接：怎样与社群相连，怎样与场景相连？
信贷是价值的连接、是信息的连接、更是人的连接。
进入社群。别人认识你和你认识人，背后运营的都是品牌！过去，我们不需要考虑连接这个问题，因为过去的江湖是信贷卖方市场，别人求贷无门才找到你，按照你的规矩来。而现在大家都明白一个道理，市场上的好人永远都在那里，市场上的坏人也在当中，不能等好人和坏人分头来找你，要主动去找，过程中就需要建立连接。进入社群就是要让某个群体认知我们，我们也要对这个群体有所了解，其实背后运营的都是品牌。
进入场景。主要在于找到真实的需求，植入实质的服务，解决本质的痛点。有越来越多的场景连接，特别是一些有价值的场景都已经被先进的机构率先连接了，我们如果作为一个微型的个体，我想要和淘宝产生连接，但人家不和我们连接，很多是因为我们自身的资源或者背景。场景不仅仅是要连接，今后更需要创造场景！谁创造了场景谁拥有话语权。连接场景对信贷业务的帮助是非常大，一句老话：到群众中去！过去是群众来找我，大不了我服务的好一点或者差一点；现在是需要我们到群众中去，如何到群众中去？链接场景是我们信贷业务发展的主要趋势：
模式一
1个信贷机构＋N个场景。某家信贷机构，如果占的主导性较强，可以去连N个场景，这个场景可以不需要电子化的手段。我认为美兴信贷采用走街串巷的发展模式，它就是一种场景的连接，这种手段就叫做Face To Face。用可能比较合适的或客户真正方便的一种手段去连接，可以是电子化的，也可以是纸质化的。连接场景也不一定需要那么高端的，根据希望达到的规模。
模式二
1个场景＋N个信贷机构。场景占主导地位，若干个信贷机构被动或者主动与它相连接，产生了一个平台或者价值。比如信贷机构和一家大型的机构、网商平台的合作，浙江元宝铺平台把阿里和京东电商一定程度聚集起来，背后连接了若干信贷机构，包括银行、小贷机构。此类模式对作业的速度、方式、资金价格等提出较高的要求。
模式三
1个平台＋N个场景＋N个信贷机构。连接场景时，都想占主导地位，关键是看谁更有合作价值，一味强调自己的需求和资源：我就是要赚钱、利率要两分以上、我的风控是最好，无法调整和改变自己时，也许在市场上你就不具备和别人连接的价值。
深刻认识“服务”和“文化”两个大字
一、端茶倒水不是服务，研究并致力于满足特定需求才是！
如果一个客户去银行申请贷款，这家银行服务很好，让我坐沙发、喝咖啡，甚至还提供按摩，但就是不肯贷款，这就不是服务，是浪费时间，耗费双方成本、资源。金融的本质属性在于服务，是“人”找“钱”，还是“钱”找“人”？是钱服务于人！钱在服务于人的过程中，主动去找愿意服务的人，主动屏蔽你担心、不敢去服务的人。有的人说服务的本质是风控，没有风控什么都不是，我认为一定是服务于别人的过程中做好你自己的事情，才是风控。
金融二字，是“水性”、是“钱性”，本质就是简单、流通、利他。利他是我们发展业务的原点，你的业务能真正帮助到别人。起点在哪儿，无论起步有多么低，通过一步步地建设都是有发展的。“服务”的思想打开我们的智慧之门，“防范”的思想让你“自娱自乐”。如果是一种防范的状态，看到天下都是贼，连自己的员工都可能是，这种思想下，能做的确实只有防范。但防范会让自己越来越束缚，防火墙越高，翻越这道防火墙的越永远是流氓和骗子，真正的好客户看到防火墙根本就不来了。所以我觉得中国民间金融本来是充满着智慧的，这种智慧是来自对钱性的一种理解，对钱性的一种深刻认识。
二、信贷文化是什么？
文化不是墙上的标语，是符合人性的行为疏导！很多时候这种文化让我们员工内心正向，如果你有很多技术，但你的员工心理是阴暗、负面的，那么再好的技术都没用。信贷得靠人，也许你有平台、大数据等，管理大数据的还是人。这种疏导对客户也有帮助，信贷就要做与人为善的机制，而不是让劣币取代良币。文化是老板心里的结，员工眼里的光，无论是职业经理人、CEO或是一般从业人员，还是希望我们的机构有格调，和别人不一样，而不是凑和的土匪部队。不管生意做得好还是不好，一亮相必须要是有格调的，文化是做好信贷产业的唯一通道。我们可以没技术，可以缺场景，但不能没文化！